Integración hacia adelante y ampliación de la cadena de comercialización de una PyME familiar del sector panaderil en la ciudad de La Plata

Abstract

El presente trabajo final de Maestría propone una acción estratégica de intervención respecto de la situación actual en una empresa familiar de la industria panaderil en la ciudad de La Plata. La empresa se enfrenta en la actualidad a una amenaza latente representada en el dominio que sobre sus canales de distribución detentan, precisamente, los distribuidores de sus productos de panadería, quienes desempeñando la función de intermediarios se encargan de la efectivización del transporte de lo producido por ella en los distintos comercios de consumo final. La empresa detenta un buen posicionamiento en el mercado de la elaboración de pan de tipo inglés, producto que es utilizado principalmente en panaderías como insumo para la elaboración de diferentes productos de sus ofertas. Las panaderías son entonces las principales clientes de la empresa. Como se mencionó, el pan de miga producido por la empresa tiene un sólido posicionamiento en el mercado, siendo por tanto de preferencia en la demanda por sobre las alternativas ofrecidas por otros actores del sector. Ahora bien, actualmente la principal amenaza que enfrenta la empresa no está representada por sus competidores directos, sino más bien que se refleja en la presencia de revendedores intermediarios que se encargan de realizar la distribución de los productos, sobre los cuales se carece de todo control, y son quienes tienen el vínculo directo con los clientes (panaderías), representando a su vez la facturación a ellos una alta incidencia en las ventas totales de la empresa. En otras palabras, en unos pocos distribuidores/intermediarios del producto de la empresa hacia las panaderías se explica la mayor porción de los ingresos; intermediarios estos sobre los que no se detenta casi ningún control, representando por tanto esta situación de alta concentración de la demana en una clara situación de desventaja estratégica y vulnerabilidad a la posición de mercado de la empresa. Para neutralizar tal amenaza, se propone entonces un plan de intervención con una acción estratégica de integración hacia adelante, con el propósito de ganar el terreno hoy ocupado por los distribuidores y poder llegar de esa forma a controlar el vínculo directo con los clientes, con una logística de distribución propia que permita blindar de amenazas la sólida posición que el producto de la empresa (pan de miga) hoy tiene en el mercado. Como complemento, se plantean como también formando parte de la acción esencial del plan, propósitos adicionales para ganar nuevos mercados hoy no atendidos, ensayando asimismo el abordaje del escenario competitivo a partir de una ampliación de la oferta comercial de la empresa. La acción estratégica propuesta supone un desafío puntual para las prácticas, rutinas y para la estrategia empresarial, por tratarse de una firma familiar que a su vez está en plena transición generacional y en un proceso paulatino de profesionalización de su gerencia. Por lo dicho, el presente trabajo final de MBA se estructura presentando una breve introducción que complementa lo dicho en los párrafos previos, luego de lo cual se expone una primera sección sobre presentación en sí mismo del tema de estudio de caso, que aborda cuestiones como el contexto actual de la empresa, su historia y la problemática a abordar. Una segunda sección se destina a presentar los objetivos del trabajo, luego de lo cual en una tercera se exponen los conceptos teóricos que sirvieron al análisis y a las argumentaciones expuestas a lo largo del escrito. Se presenta luego la sección cuarta, sobre el diagnóstico de la problemática elegida, para dar cuenta allí de algún detalle de la situación que representa la amenaza estratégica que en concreto se cierne sobre la situación competitiva de la empresa; sección que por su parte da pie a la presentación de la quinta, consagrada en concreto al plan de intervención que se propone, con menciones puntuales respecto de la estrategia a implementar y de lo muy concreto de algo de información económica y financiera atinente al plan. Por último, se cierra el escrito con breves conclusiones del actor del presente trabajo sobre lo que se ha expuesto a lo largo del desarrollo del mismo.