Negociaciones interculturales en América Latina: ¿cómo tratar con diferentes costumbres e identidades nacionales?

Abstract

El objetivo de este trabajo consiste en analizar las diferentes tendencias de comportamientos culturales de los pueblos de América Latina, desde su origen precolombino, prestando asistencia en la formación del perfil actual necesario al negociador internacional que venga a negociar con los representantes de América Latina. Con base en un análisis exhaustivo de los textos acerca de la influencia cultural en el comercio mundial, buscamos demostrar cómo es posible aumentar las posibilidades de resultados positivos en una negociación intercultural con la observancia de inmutables conceptos del marketing internacional, así como el uso correcto de conceptos básicos sobre las características y estilos de negociadores latinoamericanos. Los resultados de ese trabajo muestran que los países históricamente impotentes por su función de servidumbre internacional en relación con la adopción de prácticas modernas de negociación, en sintonía con la cultura local, y aún más, que el aprovechamiento de técnicas de negociación puede estar directamente relacionado con la prevención de desperdicios de recursos y el aumento de la productividad, tanto en el ámbito público como en privado.

The purpose of this thesis is to analyze the different cultural behavioral tendencies of the Latin American peoples since its pre-Columbian origins, in the hopes of aiding the shaping of today‟s international negotiator dealing with Latin American representatives. Based on the profound analyses of some of the most important texts about cultural influence in global negotiation, the focus is to demonstrate how it is possible to broaden chances of positive results in intercultural negotiations, provided that unchangeable concepts in international marketing are observed, as well as fundamentals on Latin American negotiator‟s profile and characteristics. The results of this work establish that countries historically impotent over its international servitude function will accommodate to acquire modern practices of negotiation, in tune with local culture, and moreover, that de purposeful use of negotiation techniques may be directly linked to preventing the wasting of resources and to increasing productivity, either corporative or personal.